.

0 (hodnocen0 x )

BK

Praha : Prostor, 1992

279 s. ; 20 cm

ISBN 80-85190-14-1

000015053

Předmluva: Co vás na obchodní fakultě Harvardovy university naučit nemohou ...23 // I. Partneři // 1. Jak odhadnout partnery // Nenechte se ovlivnit reputací ...33 // Využívejte svou intuici založenou na zkušenostech ...34 // Aktivně naslouchejte druhým ...36 // Aktivně pozorujte ...37 // A co ego? ...39 // Užitečné dojmy ...41 // Využívejte náhodných setkání ...43 // Kritické fáze jednání ...45 // Dojmy a poznatky od golfové dráhy ...46 // Odpuštěný poslední úder ...47 // Kolik úderů jste potřebovali? ...47 // Jaký je váš handicap? ...48 // Zimni pravidla ...48 // Místní úprava pravidel ...48 // Sedmistupňová strategie pozorování lidí s cílem přečíst // jejich povahu ...49 // První krok: Naslouchejte aktivně ...49 // Druhý krok: Pozorujte aktivně ...49 // Třetí krok: Málo mluvte ...50 // Čtvrtý krok: Podrobte následné analýze svůj první // dojem ...’ ...50 Pátý krok: Věnujte čas přípravě, jak využít to, co jste se // dozvěděli ...50 // Šestý krok: Buďte diskrétní ...51 // Sedmý krok: Nadměrně se neangažujte ...51 // 2. Jak se dělá dojem // Hraní promyšlených rolí ...55 // Dopisy jsou vašimi vyslanci ...56 // Lidé si o vás dělají dojem i podle vašich zaměstnanců ...58 // Oblékejte se podle potřeb obchodu ...59 // Buďte dochvilní ...60 // Neokrádejte druhé o čas ...61 // Domácí prostředí ...62 // Myslete vážně to, co říkáte ...62 // Snažte se o nepřehlédnutelná gesta ...64 // Udělejte něco pro děti ...66 // Dávejte lidem určitou volnost v jednání ...67 // Nesnažte se vždy o maximální zisk ...67 // Lichoťte pouze upřímně ...68 // Navazujte přátelství ...69 // Sežeňte si rádce i důvěrníky ...70 // Buďte diskrétní ...71 // Nejdůležitější osobní vlastnosti podnikatele ...72 // Buďte sami sebou ...73 //

Kontrolujte své emoce ...74 // Nemusíte být dokonalí ...75 // 3. Získávání převahy // Zjistěte si podrobnosti ...78 // Poznejte své protihráče ...80 // Zhodnocení situace ...80 // Využijte příhodného okamžiku ...82 // Jak mít štěstí ...83 // Využívejte ve svůj prospěch i krizí ...85 // Naučte se čekat ...86 // Buďte ukáznění ...87 4. Cesta vzhůru // Znalost pravidel je nutná ...89 // Pravidlo č. 1: Přežívají jen ti nejschopnější ...90 // Pravidlo č. 2: Vaši kolegové jsou vašimi přirozenými // spojenci ...91 // Pravidlo č. 3: Nějaký systém existuje všude ...91 // Vytváření dlouhodobých dojmů ...91 // Syndrom „Mějte mě rádi takového, jaký jsem“ ...92 // Učte se i nové fígle ...93 // Tři věty, které se jen těžko vyslovují ...94 // „Nevím“ ...95 // „Potřebuji pomoc“ ...95 // „Mýlil jsem se“ ...96 // Důvěra ...97 // Loajálnost ...98 // Pracovní morálka ...99 // Pracovní úsilí ...99 // Pozornost věnovaná maličkostem ...99 // Okamžité plnění pokynů ...100 // Nepoužívejte svou kancelář k hlásání vlastních názorů ...100 // Nesnažte se o změnu systému, ale využívejte jej ...100 // Práci si usnadníte tím, že ji usnadníte druhým ...101 // Šetřte náboji ...102 // Najděte si správné místo ...103 // Co děláte navíc oproti popisu práce ...103 // Co v práci skutečně děláte, a co si myslí ostatní, že děláte 104 // Se svým šéfem se nehádejte ...105 // Bezvýchodné situace ...106 // „Právě jsme tento podnik koupili a chtěli bychom, // abyste jej řídil“ ...106 // „Možná že to není zrovna vaše parketa, ale ...“ ...106 // „Tuto novou funkci jsme vytvořili speciálně pro vás“ ...107 // „Tato funkce si vyžaduje zvláštní schopnosti, které máte jen vy“ ...107 // Snažte se dostat do mezinárodního oddělení firmy ...107 //

Vyčerpání a nuda ...108 // Co se můžete naučit na oddělení korespondence ...109 II. Obchodování a vyjednávání // 5. Problematika obchodování // Obchodování se někomu nezdá dostatečně významnou činností ...114 // Obchodování je prý velice vlezlá činnost ...115 // Strach ...116 // 6. Správné načasování // Vracejte se po pěti letech ke svým nápadům ...119 // Obchodní záležitosti žijí svým vlastním životem ...119 // Naslouchejte svému zdravému rozumu ...120 // Naslouchejte zákazníkovi ...121 // Sledujte určitý scénář ...122 // Okamžité uspokojení ...123 // Vytrvalost ...124 // Využívejte vhodných příležitostí ke správnému načasování 124 // Jak postupovat při prodlužování nebo obnovování smlouvy ...125 // Využívejte špatného načasování druhých ...125 // Posuzujte své vyhlídky v čase ...126 // Využívejte faktoru zapadajícího slunce ...127 // Vaším pomocníkem může být i kalendář ...127 // Příchody a odchody ...128 // Naznačte druhé straně, jak jste k ní byli ohleduplní ...128 // Používejte (ovšem maximálně opatrně) někdy i nepříliš ohleduplné načasování ...129 // Nedávejte partnerům konečný termín ...129 // Poskytnutím dostatečného času můžete hrozbu zmírnit 129 // Doba plného soustředění ...130 // Seznam priorit ...130 // Darujte svým partnerům čas ...131 // 7. Mlčení // Přimějte k řeči druhou stranu ...133 // Získávejte informace, aniž byste o ně žádali ...133 Držte jazyk za zuby ...133 // Uvádějte klady příslušné transakce a nemluvte // o vedlejších záporech ...134 // Významná pauza ...135 // Po uzavření kontraktu už držte ústa ...135 // Kontrakt si později potvrďte písemně ...136 // 8. Prodejnost výrobků // Musíte znát svůj výrobek, věřit v něj a prodávat ho s nadšením ...139 //

Dva důvody, proč bych si sám svůj výrobek nekoupil ...140 // Nesnažte se oživovat nebožtíky ...141 // Pravidlo 80/20 ...142 // Poznejte firmu svého zákazníka ...142 // Hledejte toho pravého pracovníka ...144 // Pokud něco nevíte, zeptejte se ...144 // Nenechte se splést funkcí ...145 // Vyhledávejte hvězdy ...146 // Mezinárodní vztahy ...146 // Získávání výhodné pozice ...147 // Získávání pozice 1: Bude to Ford, nebo Mercedes? ...147 // Získávání pozice 2: Hodnocení faktů ...148 // Získávání pozice 3: Práce se zrcadlem ...149 // Získávání pozice 4: Vytváření image ...150 // Jakým způsobem stanovit cenu ...151 // 9. Obchodní triky // Místo jednání ...153 // Základní předpoklady dobrého obchodu ...154 // Dokažte využít i záporné odpovědi ...155 // Prodávejte defenzivním způsobem ...155 // Své zboží nejprve ukažte, nesnažte se je rovnou prodávat 155 // Snažte se druhou stranu přimět ke konkrétnímu upřesnění 156 // Používejte odkazů na „ně“ ...157 // Dělejte na lidi dojem svým promptním jednáním ...158 // Rozděl a panuj ...159 // Prodávejte jednotlivcům ...160 // Syndrom výběru podle jídelníčku ...160 Připomínejte lidem svoji slavnou minulost ...161 // Využívejte obchodní korespondence ...161 // Příjemci dopisu dáte na vědomí, že kopii zasíláte jeho šéfovi 161 // Zaslání kopie šéfovi, aniž by o tom adresát dopisu věděl 162 // „Ten dopis jsem sice nadiktoval, ale nepřečetl jsem si // ho po sobě“ ...162 // To není naše myšlenka ...163 // Vizuální pomůcky ...164 // 10. Obchodní jednání // Co, kdy, kam, za kolik a jak výlučná mají být prodejní práva ...166 // Co? ...167 // Kdy? ...167 // Kde? ...167 // Jak výlučná budou udělená práva? ...167 // Za kolik? ...168 // Nemějte před očima pouze finanční sumu ...168 //

Velká firma neznamená automaticky více peněz ...168 // Nechte nejprve projevit druhou stranu ...169 // Hrajte stále první ligu ...169 // Neobchodujte v zaokrouhlených číslech ...170 // Hrajte psychologickými kartami ...170 // Braňte se konfrontačním situacím ...172 // Pohled na jednání z hlediska druhé strany ...172 // Obrácené role ...173 // Používání slůvek „ale“ a „ovšem“ ...173 // Odbočte položením otázky ...174 // Neignorujte protivníka ...174 // Oslaďte záležitost poukazem na vlastní zájem protivníka ...175 // Nechte si svůj časový rozvrh pro sebe ...175 // Využívání emocí ...176 // Považujte jakýkoli obchodní spor za počátek // obchodního jednání ...176 // Zachovejte si od záležitosti odstup a klid ...177 // Nazírejte na citové projevy jako na svou příležitost k získání určité výhody ...177 // Při jednání lze využít i hněv, nikdy však nedopusťte, aby ovlivnil vaši reakci ...177 // Uspokojte protivníka tím, že jej necháte vyhrát v druhořadých záležitostech ...177 // Občas buďte i upřímní ...178 // Budete vyjednávat z pozice síly, nebo slabosti? ...178 // Typy obchodních smluv ...179 // III. Řízení podniku // 11. Budování podniku // Spoléhejte (hned od začátku) na kvalitu ...186 // Buďte chytří a poznejte, kdy máte štěstí ...187 // Nespěchejte příliš ...187 // Diverzifikujte svůj profesionální záběr ...188 // Najměte si nejlepší odborníky, aby vás naučili tomu, // co ještě sami neumíte ...190 // Sledujte světový trh ...191 // Účtujte, co si zasloužíte ...192 // Pečujte o rozvoj talentovaných pracovníků ...194 // Ještě jednou o správném načasování ...195 // Nedávejte si jen krátkodobé cíle ...196 // 12. Jak úspěšně udržet nastoupený směr // Povaha systémů ...198 // Stále se považujte za malý podnik ...200 //

Nedovolte, aby organizační struktura řídila vlastní činnost podniku ...202 // Myslete pružně ...203 // Vyhraďte si právo konečného rozhodnutí ...205 // Nepřipusťte, aby vnitropodniková nařízení narušovala // vaši obchodní činnost ...206 // Řízení má být nekonvenční ...208 // Při řízení projevujte důvěru ...209 // Delegujte pravomoci, které delegovat můžete, nikoliv ty, které delegovat chcete ...210 Zaměstnávejte chytřejší lidi, než jste sami ...211 // Věnujte pět hodin na to, abyste ušetřili pět minut ...212 // Fungující a nefungující strategie řízení ...213 // Buďte důslední v řízeni ...215 // Jak se chovat k podřízeným ...216 // Plaťte zaměstnancům podle jejich ceny ...216 // Dejte lidem pocit důležitosti, motivujte je ovšem i pozitivně, i negativně ...217 // Vaši lidé by měli umět samostatně myslet ...219 // Oddělujte pracovní život od společenského ...220 // Dávání výpovědi ...221 // Konzultanti ...223 // Buďte příkladem ...223 // Nevšímejte si proroků katastrofických vizí ...224 // Nestýkejte se pouze se svými přímými podřízenými ...225 // Snažte se o zisk ...225 // Nebezpečí útlumu ...227 // Na koho se snažíte udělat dojem? ...228 // Poznejte své konkurenty ...228 // Zabraňte rozšiřování ambicí na jiné obory ...229 // Nesnažte se hnát „ty rošťáky“ před soud ...230 // 13. Pracovní den // Regulace času ...232 // Organizace práce ...235 // Dodržujte svůj časový plán ...237 // Při plánování času berte v úvahu i jednotlivé osoby ...238 // Telefonáty ...239 // Pauza na rozmyšlenou ...239 // Jděte přímo k věci ...240 // Vyhýbejte se neurčitým údajům ...241 // Jak zabránit neúčelným telefonátům ...241 // Jak dosáhnout, aby vám někdo zavolal ...242 // Mlčení znamená souhlas ...243 //

Kdo má zvednout sluchátko? ...243 // Vnitropodnikové jednání ...244 // Kdo na mé porady chodí a co tam dělá? ...244 Nepravidelné kombinované porady ...245 // Jak vést porady ...246 // Kuloárová setkání ...247 // Jednání s vnějšími partnery ...247 // Kdy je lepší jednat pomalu ...248 // Jednání v restauracích ...249 // Poznejte své vlastní pracovní návyky ...250 // Naučte se říkat ne, i když to bolí ...252 // Rozhodovací proces ...253 // Faktor vysedění kuřat ...254 // Berte fakta v příslušných souvislostech ...255 // Nahlížejte do hloubky problému ...255 // Rozhodování sloního typu ...256 // Řiďte se prvním dojmem, ale ...257 // Dobrá rozhodnutí vás uspokojí ...257 // Hoďte si korunou ...258 // Podniková komunikace ...258 // Psát, ěi nepsat? ...259 // Dbejte na vzhled své kanceláře ...261 // 14. Pouze pro podnikatele // Klaďte si nepříjemné otázky ...265 // Jaké jsou souvislosti? ...265 // Co by mohlo bránit fungování? ...266 // Proč se domnívám, že právě já jsem schopen takový podnik rozjet? ...266 // Jaký je koeficient „realizovatelnosti“? ...267 // Začínejte skromně a nekomplikovaně ...267 // Buďte pružní ...269 // Podělte se o svůj úspěch i s druhými ...269 // Zdvojnásobte odhad předpokládaných režijních nákladů 270 // Zdvojnásobte sumu, ale neztrojnásobujte ji ...271 // O organizaci podniku se starejte, teprve až budete // mít nějaké příjmy ...271 // Informační materiály o firmách a reálný život ...271 // Intenzita práce ...272 // Neberte si obchodní partnery ...273 // Nekupujte podíly jiných společností ...273 // Strach z neúspěchu ...274 // Epilog. Skrytá hra ve světě podnikání ...277

(OCoLC)39567905

cnb000068524