.

0 (hodnocen0 x )

(3.5) Půjčeno:7x 

BK

1. vyd.

Praha : SNTL, 1990

222 s. ; 20 cm

ISBN 80-03-00524-8 (brož.)

angličtina

000113228

Předmluva k českému vydání ...9 // Ohlasy v tisku ...13 // O autorech ...15 // Předmluva - Jak a proč jsme napsali tuto knihu ...17 // Úvod ...22 // Část I Základní fakta, která byste měli znát o obchodu 27 // 1 Maximálně využijte všeho, čím můžete přispět vy i jiní ...29 // Překonávejte překážky na každém kroku ...30 // Zvyšujte své cíle a zlepšujte představu o sobě ...31 // Ovlivňujte jiné, aby dosahovali nejvyšších výkonů ...31 // Poznejte své silné i slabé stránky ...32 // Udělejte to hned ...33 // Nečekejte na ostatní ...34 // Věřte, že nic není nemožné ...36 // 2 Poskytněte jim fakta, aby se mohli rozhodnout ...38 // Poznejte výrobek do detailů, staňte se autoritou ...39 // Dbejte na zachování rovnováhy ...41 // Poznejte překážky ...42 // Získejte jejich podporu ...43 // Usnadněte výuku ...44 // Stanovte vysoké požadavky ...48 // Buďte vynálézaví ...49 // 3 Soustřeďte se na přednosti a výhody výrobku ...61 // Pamatujte, že lidé kupují u výrobku výhody, nikoli technické // údaje ...51 // Uveďte výhody každé vlastnosti svého výrobku ...52 // Hovořte, pište a přemýšlejte o výhodách svých výrobků ...53 // Zdůrazňujte výhody ve všech oblastech života ...56 // 5 Část П Jak nejlépe motivovat ...61 // 4 Zapamatujte si a budete mít úspěch ...63 // 6 Vedení je pro každého ...67 // Řekněte jim, co se očekává ...67 // Učte rozdílu mezi snažit se a vykonat ...69 // Řešte i malé úkoly neúnavně ...70 // Část Ш Základní techniky, které usnadní nákup ...75 // 6 Pomáhejte zákazníkům poznat jejich potřeby ...77 // Přimějte zákazníka, aby formuloval své potřeby ...77 // Ptejte se na potřeby zákazníka ...78 // Rozpoznejte potřeby zákazníka, jinak ztratíte obchod ...78 // 7 Neprodávejte - ač oni kupují ...80 //

Poznejte, které výhody jsou pro zákazníka nejdůležitější ...80 // Držte se jejich potřeb ...81 // Jen se ptejte! ...81 // Naslouchejte! ...83 // Potvrďte znovu, že výhody výrobku zákazníka uspokojí ...83 // Část IV Jak překonat námitky zákazníka ...87 // 8 Budete-li jednat takto, nikdy nebudete mít starosti s námitkami // zákazníka ...89 // Mějte k námitkám pozitivní postoj ...89 // Zaútočte na námitky přímo ..., ...90 // Rozeznávejte tři formy námitek ...90 // Zeptejte se: „Proč se ptáte?“ ...91 // 9 Třístupňový návod, jak změnit námitky v souhlas ...93 // Prokažte svůj zájem ...94 // Vysvětlete důvody ...94 // Zeptejte se, zda jste uklidnili obavy ...95 // Část V Šest způsobů, jak přestat zbytečně ztrácet obchod ... 99 // 10 Proč se 75 % všech obchodů ztrácí při prvním styku zákazníka // s firmou? ...101 // Pozor - styčné body jsou kritické ...102 // Převezměte odpovědnost za výkon zaměstnanců ...103 // Postoje - některé se musí změnit ...104 // Soustřeďte se na lidský faktor ...106 // 11 Úspěšné prolínání prodeje, financí, výroby a služeb - je zásadní? 109 // 6 Překonejte odpor k prodávání ...110 // Zlepšete vztahy mezi odděleními ...111 // 12 Ztracená poptávka - je mnohem častější, než si myslíte! ...116 // S dotazy na firmu zacházejte jako se zlatém ...115 // Zaveďte důsledný informačně propojený záznamový systém ... 117 // Zaneste do systému každý záznam ...120 // 13 Rozhodující období pro nákup ...124 // Uznejte existenci prodejního cyklu ...124 // Nezačínejte se svým úsilím příliš pozdě ...125 // Přestaňte se bát a zlepšete své výcvikové metody ...126 // Zlepšete řídicí disciplínu a motivaci ...127 // 14 Jak léčit nedbalost při následných krocích ...130 // Provádějte preventivní opatření ...130 //

Opatření I - Zaměřte pozornost na prosazení svého názoru ... 131 // Opatření II - Používejte systém následných akcí ...136 // Opatření III - Publikujte své výsledky, aby o nich každý věděl . . 136 // 15 Typy osobností - jak s nimi pracovat ...138 // Vybudujte si důvěru na základě shody ...139 // Co se dovíte od jedněch, užijte při prodeji druhým ...140 // Určete klíčovou motivaci, neodhadujte ...141 // Část VI Jak analyzovat situaci a nalézat zlepšení ...147 // 16 Informační literatura - prodává nebo informuje? ...149 // Sestavte si kontrolní seznam ...150 // Najděte rychlou nápravu ...151 // 17 15 kontrolních bodů pro hodnocení způsobu prodeje ...152 // Uvědomte si, že celek je souhrnem jeho částí ...153 // Vyhodnoťte a zlepšujte každou část ...155 // 18 Jak jistit potřeby pracovníků prodeje a jak je co nejefektivněji // uspokojit ...156 // Věnujte každé potřebě osobní pozornost ...156 // Uvědomte si, jak je důležité uznání ...158 // 19 Známe skutečně svou oblast podnikání? ...161 // Rozhodujte se podle nové situace a nevracejte se k minulým // rozhodnutím ...161 // Hledejte pro své výrobky nové uplatnění ...162 // Využijte zavedené obchodní sítě ...163 // 20 Jaký je rozdíl mezi prodejem a marketingem? ...164 // 7 Zaujměte pružný přístup ...165 // Ujistěte se, že všechny funkce jsou obsazeny pracovníky s nejlepší // kvalifikací ...166 // Vyberte si organizační hierarchii, která nejlépe vyhovuje vašim // potřebám ...167 // Změňte funkční odpovědnost pracovníků podle změny vašich // potřeb ...168 // 21 Jak zefektivnit kontrolní funkce řízení ...171 // Nezaměňujte podávání zpráv za kontrolní systém ...172 // Při rozpisu plánu vycházejte z dosažených výsledků ...173 // Znázorněte si dosažené výsledky graficky ...174 //

Sestavte plán a denně ho porovnávejte s dosaženými výsledky . . 176 // Část VII Úspěchy a prohry na zahraničních trzích ...183 // 22 Jak plánovat vstup na trh, aby výsledky byly co nejlepší ...185 // Za prvé - plánujte pečlivě, s uvážením všech možností ...186 // Za druhé - zahrňte do plánu, jak odstraňovat překážky ...188 // Za třetí - udržujte takové kontakty, jako by šlo o váš jediný trh . 189 // 23 Najít správného zástupce je jako najít jehlu v kupce sena 191 // Jak nepostupovat ...191 // Kde se stala chyba ...193 // Užívejte systémový přístup ...193 // Jak postupovat ...194 // 24 Uvědomte si nebezpečná místa a rozdíly v národních kulturách při // prezentaci, při jednání, při následných akcích ...200 // Pochopte styl podnikání konkurence ...200 // Pochopte styl podnikání zákazníka ...201 // Přizpůsobte své metody národní kultuře ...203 // Část VIII Konsolidace vašeho výhledového plánu ...209 // 25 Kdo je odpovědný - já? ...211 // Začínejte z mála a postupně budujte ...212 // Podporujte odpovědnost ...213 // Posilujte specifické schopnosti každého ...214 // Poděkování ...218 // Úspěch v jejím vlastním čase ...220

(OCoLC)85666288

cnb000058905