.

0 (hodnocen0 x )

(1.6) Půjčeno:24x 

BK

Vyd. 1.

Praha : Grada, 2002

164 s.

ISBN 80-247-0304-1 (brož.)

Bibliografie na s. 163-164

Komunikace marketingová - příručky

Vyjednávání - příručky

000113706

OBSAH // ÚVOD // I. CO JE KRITÉRIEM ÚSPĚCHU? // II. VYBAVENÍ VYJEDNAVAČE...13 // Schopnosti vyjednavače...14 // Flexibilita a kreativita...14 // Odborný a všeobecný přehled...15 // Empatie...16 // Schopnost týmové práce...17 // Schopnost vyrovnat se s vlastním věkem...17 // III. CO JSOU ZÁJMY A CO JSOU POSTOJE?...20 // Proč se tak často zájmy a postoje liší?...20 // IV. FÁZE VYJEDNÁVÁNÍ...23 // Příprava na vyjednávání...23 // Určení cíle vyjednávání...23 // Vytvoření atmosféry...24 // Shromáždění základních a podpůrných informací...24 // Určení způsobu vyjednávání...26 // Předběžné návrhy...27 // Hlavní zásady úspěšného vedení této části vyjednávání...28 // Jaké vyjednávané hodnoty mohou být cenné...30 // Dohoda...31 // Cojeještědůležité pro úspěšné uzavření dohody...32 // V. FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ VÝSLEDEK VYJEDNÁVÁNÍ. . 36 // Vytvoření příznivé atmosféry...36 // Nárůst informovanosti jedné nebo druhé strany jednacího pole ... 37 // Zamezení přísunu informací pro jednu vyjednávači stranu...37 // Posuny v konkurenčních nabídkách...38 // Změna motivace...39 // Iracionální rozhodnutí...39 // Falešní kupci...40 // Utváření spojenectví a koalic...40 // Vliv třetích osob s potřebnou autoritou nebo mandátem...41 // Korupce...41 // Zmanipulování výběrových řízení...42 // Lobbing...44 // Ovlivnění veřejného mínění...45 // Nátlakové akce...46

// I 5 I // Příbuzenské vztahy, sociální vazby a uznávané morální hodnoty dané // sociokulturní vrstvy...46 // Aktuální životní situace, osobní vlastnosti, zkušenosti a pohnutky . . 47 // VI. JAK PŘESVĚDČIT ANEB TRIKY PRODEJCŮ . . . // 1. trik - Nenechat zákazníka odejít... // 2. trik - Schopnost říci si o peníze druhých lidí... // 3. trik - Umění položit odlehčenou otázku... // 4. trik - Dovolit zákazníkovi vyslovit jen ty otázky, na které jsme // připraveni... // 5. trik - Přesvědčovat kvalifikovaně... // 6. trik - Použít varovnou historku... // 7. trik - Použít metodu pro a proti... // 8. trik-Donutit zákazníka, aby specifikoval své výhrady . . . . // 9. trik - Nenechat si ujít kupovací signály... // 10. trik - Naučit se mlčet... // 48 // 49 // 51 // 52 // 53 // 55 // 56 // 57 // 58 60 62 // VIL JAK ROZEZNAT PSEUDOZÁKAZNÍKA // Vlil. JAK ZVLÁDAT NÁMITKY SKUTEČNÝCH ZÁKAZNÍKŮ...67 // Jaká je správná reakce prodejce na výhrady zákazníka.68 // Příklad z české prodejní praxe...70 // IX. JAK PŘEKONAT NESOUHLASNÉ STANOVISKO // PROTIHRÁČE...73 // Triky oponenta...74 // Jak se účinně bránit argumentům oponenta...75 // X. JAK ZVLÁDNOUT VYHROCENÝ KONFLIKT...79 // XI. JAK REAGOVAT NA KRITIKU...81 // Reakce na neoprávněnou kritiku ...81 // Reakce na oprávněnou kritiku...82 // XII. TAKTICKÉ JEDNÁNÍ...83 // Coje jádrem taktického jednání...84 // Jak používat taktické jednání...86 // Taktické

triky...87 // Maskování...87 // Zainteresovaný protihráč...87 // Podceněný soupeř...88 // Zvídavý školák...88 // I6I // OBSAH // Klamný cíl... 89 // Výměna tématu... 90 // Manipulace s lidskou ješitností... 91 // Podsunutí návnady... 91 // Poskytnutí náhradního cíle... 92 // Nečekaná omluva ... 93 // Demonstrování převahy... 93 // Použití otázky místo odpovědi... 94 // Prosazení vlastního stanoviska... 94 // XIII. SUGESTIVNÍ JEDNÁNÍ...97 // XIV. JAK USPĚT V POLITICKÉM KLÁNÍ...101 // Co je nutné pro politický úspěch...101 // XV. JAK POSTUPOVAT PŘI PRAKTICKÉM POSUZOVÁNÍ // DRUHÝCH OSOB...104 // Co je dobré vědět o motivaci lidského jednání...106 // O čem vypovídá temperament... 109 // Co nám napoví tělesná stavba...115 // Co může prozradit obličej...119 // O čem vypovídají oči...121 // Co prozrazuje obočí...122 // Co nám napoví image...123 // Co určuje naši image...125 // Čeho si všímat při posuzování a hodnocení image protihráče . . . . 125 Jak rozpoznat rozumové schopnosti protihráče...129 // XVI. CHYBY PŘI HODNOCENÍ PROTIHRÁČE...133 // „Haló efekt“...133 // „Škatulkování“...134 // Vytváření vlastních schémat...134 // Ovlivnění vlastním psychickým stavem ...135 // Tendence neublížit ani nepomoci ...135 // Citlivost na určité podněty...135 // XVII. JAK ROZEZNAT PRAVDU OD LŽI NA ZÁKLADĚ // NEVERBÁLNÍHO PROJEVU...137 // Neverbální projevy klamného manévru...138

// XVIII. JAK ROZEZNAT PRAVDU OD LŽI A ZÁKLADĚ // VERBÁLNÍHO PROJEVU...143 // I 7 I // Verbální aspekty neupřímného projevu...143 // Jak reagují neupřímné osoby na obvinění...145 // XIX. JAK ZÍSKAT INFORMACE...147 // Získání informací nadchnutím pro vyšší ideu...148 // Získání informací pod nátlakem...149 // Získání informací mučením...149 // Získání informací protislužbou...150 // Získání informací díky ješitnosti...152 // Co je ještě potřebné ? úspěšnému získávání informací...152 // XX. JAK TRÉNOVAT VYJEDNÁVÁNÍ...156 // XXI. ZÁVĚREČNÁ REKAPITULACE...161 // LITERATURA...163 // I 8 I