.

0 (hodnocen0 x )

(1.7) Půjčeno:25x 

BK

Vyd. 1.

Praha : Grada, 2002

164 s.

ISBN 80-247-0304-1 (brož.)

Bibliografie na s. 163-164

Komunikace marketingová - příručky

Vyjednávání - příručky

000113706

ÚVOD // I. CO JE KRITÉRIEM ÚSPĚCHU? // II. VYBAVENÍ VYJEDNAVAČE ...13 // Schopnosti vyjednavače ...14 // Flexibilita a kreativita ...14 // Odborný a všeobecný přehled ...15 // Empatie ...16 // Schopnost týmové práce ...17 // Schopnost vyrovnat se s vlastním věkem ...17 // III. CO JSOU ZÁJMY A CO JSOU POSTOJE? ...20 // Proč se tak často zájmy a postoje liší? ...20 // IV. FÁZE VYJEDNÁVÁNÍ ...23 // Příprava na vyjednávání ...23 // Určení cíle vyjednávání ...23 // Vytvoření atmosféry ...24 // Shromáždění základních a podpůrných informací ...24 // Určení způsobu vyjednávání ...26 // Předběžné návrhy ...27 // Hlavní zásady úspěšného vedení této části vyjednávání ...28 // Jaké vyjednávané hodnoty mohou být cenné ...30 // Dohoda ...31 // Cojeještědůležité pro úspěšné uzavření dohody ...32 // V. FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ VÝSLEDEK VYJEDNÁVÁNÍ. . 36 // Vytvoření příznivé atmosféry ...36 // Nárůst informovanosti jedné nebo druhé strany jednacího pole ...37 // Zamezení přísunu informací pro jednu vyjednávači stranu ...37 // Posuny v konkurenčních nabídkách ...38 // Změna motivace ...39 // Iracionální rozhodnutí ...39 // Falešní kupci ...40 // Utváření spojenectví a koalic ...40 // Vliv třetích osob s potřebnou autoritou nebo mandátem ...41 // Korupce ...41 // Zmanipulování výběrových řízení ...42 // Lobbing ...44 // Ovlivnění veřejného mínění ...45 // Nátlakové akce ...46 // Příbuzenské vztahy, sociální vazby a uznávané morální hodnoty dané sociokulturní vrstvy ...46 // Aktuální životní situace, osobní vlastnosti, zkušenosti a pohnutky ...47 // VI. JAK PŘESVĚDČIT ANEB TRIKY PRODEJCŮ // 1. trik - Nenechat zákazníka odejít // 2. trik - Schopnost říci si o peníze druhých lidí //

3. trik - Umění položit odlehčenou otázku // 4. trik - Dovolit zákazníkovi vyslovit jen ty otázky, na které jsme // připraveni // 5. trik - Přesvědčovat kvalifikovaně // 6. trik - Použít varovnou historku // 7. trik - Použít metodu pro a proti // 8. trik-Donutit zákazníka, aby specifikoval své výhrady // 9. trik - Nenechat si ujít kupovací signály // 10. trik - Naučit se mlčet // VII. JAK ROZEZNAT PSEUDOZÁKAZNÍKA // Vlil. JAK ZVLÁDAT NÁMITKY SKUTEČNÝCH ZÁKAZNÍKŮ ...67 // Jaká je správná reakce prodejce na výhrady zákazníka.68 // Příklad z české prodejní praxe ...70 // IX. JAK PŘEKONAT NESOUHLASNÉ STANOVISKO // PROTIHRÁČE ...73 // Triky oponenta ...74 // Jak se účinně bránit argumentům oponenta ...75 // X. JAK ZVLÁDNOUT VYHROCENÝ KONFLIKT ...79 // XI. JAK REAGOVAT NA KRITIKU ...81 // Reakce na neoprávněnou kritiku ...81 // Reakce na oprávněnou kritiku ...82 // XII. TAKTICKÉ JEDNÁNÍ ...83 // Coje jádrem taktického jednání ...84 // Jak používat taktické jednání ...86 // Taktické triky ...87 // Maskování ...87 // Zainteresovaný protihráč ...87 // Podceněný soupeř ...88 // Zvídavý školák ...88 // Klamný cíl ...89 // Výměna tématu ...90 // Manipulace s lidskou ješitností ...91 // Podsunutí návnady ...91 // Poskytnutí náhradního cíle ...92 // Nečekaná omluva ...93 // Demonstrování převahy ...93 // Použití otázky místo odpovědi ...94 // Prosazení vlastního stanoviska ...94 // XIII. SUGESTIVNÍ JEDNÁNÍ ...97 // XIV. JAK USPĚT V POLITICKÉM KLÁNÍ ...101 // Co je nutné pro politický úspěch ...101 // XV. JAK POSTUPOVAT PŘI PRAKTICKÉM POSUZOVÁNÍ DRUHÝCH OSOB ...104 // Co je dobré vědět o motivaci lidského jednání ...106 // O čem vypovídá temperament ...109 // Co nám napoví tělesná stavba ...115 // Co může prozradit obličej ...119 //

O čem vypovídají oči ...121 // Co prozrazuje obočí ...122 // Co nám napoví image ...123 // Co určuje naši image ...125 // Čeho si všímat při posuzování a hodnocení image protihráče ...125 // Jak rozpoznat rozumové schopnosti protihráče ...129 // XVI. CHYBY PŘI HODNOCENÍ PROTIHRÁČE ...133 // „Haló efekt“ ...133 // „Škatulkování“ ...134 // Vytváření vlastních schémat ...134 // Ovlivnění vlastním psychickým stavem ...135 // Tendence neublížit ani nepomoci ...135 // Citlivost na určité podněty ...135 // XVII. JAK ROZEZNAT PRAVDU OD LŽI NA ZÁKLADĚ NEVERBÁLNÍHO PROJEVU ...137 // Neverbální projevy klamného manévru ...138 // XVIII. JAK ROZEZNAT PRAVDU OD LŽI A ZÁKLADĚ VERBÁLNÍHO PROJEVU ...143 // Verbální aspekty neupřímného projevu ...143 // Jak reagují neupřímné osoby na obvinění ...145 // XIX. JAK ZÍSKAT INFORMACE ...147 // Získání informací nadchnutím pro vyšší ideu ...148 // Získání informací pod nátlakem ...149 // Získání informací mučením ...149 // Získání informací protislužbou ...150 // Získání informací díky ješitnosti ...152 // Co je ještě potřebné ? úspěšnému získávání informací ...152 // XX. JAK TRÉNOVAT VYJEDNÁVÁNÍ ...156 // XXI. ZÁVĚREČNÁ REKAPITULACE ...161 // LITERATURA ...163