.

0 (hodnocen0 x )

EB

EB

ONLINE

[Česko] : Grada, 2016

1 online zdroj (176 stran)

ISBN 978-80-271-9024-9 (online ; pdf)

ISBN 978-80-271-9025-6 (online ; epub)

ISBN 978-80-247-5727-8 (print)

slovenština

001486150

O autorovi 9 // Úvod 11 // Prodej byl, je a bude 11 // Vy a obchod - jeden velký omyl 12 // Pro majitele firem a manažery 12 // Jste skutečný obchodník? Klobouk dolů! 12 // Jak se rodí obchodník? 1В // Obchod jako škola života i manažerský kurz 14 // Je tato kniha určena pro vás? 14 // 1. Osobnost efektivního obchodníka 17 // 1.1 Jsou dobrými obchodníky jen extroverti? 18 // 1.2 Asertivita 18 // 1.3 Aktivní nasloucháni 20 // 1.4 Emoční inteligence 22 // 1.4.1 Struktura emoční inteligence 22 // 1.4.2 Jak zvýšit emoční inteligenci? 23 // 1.5 Entuziasmus 26 // Závěr 29 // 2. Interpersonální styly komunikace 31 // 2.1 Aréna (otevřený prostor) 32 // 2.2 Slepé místo 32 // 2.3 Fasáda (skrytý prostor) 33 // 2.4 Neznámý prostor 34 // Závěr 35 // 3. Důležité obchodní pojmy 37 // Závěr 42 // 4. Jak přimět potenciálního klienta, aby sis vámi dal schůzku? 43 // 4.1 Schůzku nedomlouváte a přicházíte za klientem bez ohlášení 43 // 4.2 Cold calling 44 // 4.2.1 Příprava databáze 44 // 4.2.2 Příprava e-mailu 45 // 4.2.3 Okamžiky těsně před vytočením čísla 47 // 4.2.4 Klient zvedl telefon 47 // 4.3 Networking 49 // 4.4 Potenciální klient zavolá, že se s vámi chce sejít 49 // 4.5 Schůzka s klientem na vašem území 50 // Závěr 51 // První a druhá fáze prodeje: přivítání a představení 53 // 5.1 Přivítání a představení 55 // 5.1.1 Klient vás vidí a poslouchá 55 // 5.2 Ice break a small talk jako významný faktor prodeje 59 // 5.2.1 Proč se používá ice break a small talk? 60 // 5.2.2 Jak se dělá ice break? 61 // 5.2.3 Všeobecný, situační a specifický ice break 62 // 5.3 Manipulative taktika před prezentací produktu 66 // Závěr 69 // Třetí fáze prodeje: prezentace 71 // 6.1 Rozhodovací proces klienta a jeho fáze před prezentací 72 //

6.1.1 Nespokojenost se současným stavem 72 // 6.1.2 Zvažování možností 74 // 6.2 Prezentace produktů a služeb 78 // 6.2.1 KISS: rychle a jednoduše 81 // 6.2.2 Zákon průměru 84 // Závěr 86 // Čtvrtá fáze prodeje: prodej ceny 87 // 7.1 Jakým způsobem prodat cenu? 88 // 7.1.1 Prodej produktu bez možnosti vyjednávání 88 // 7.1.2 Prodej produktu s možnosti vyjednávání nebo s nabídkou více možností 89 // 7.1.3 Prodej ceny „shora dolů" 93 // 7.1.4 Prodej ceny „zdola nahoru" 94 // 7.2 Křivka impulzu a „nezájem" klienta 97 // 7.2.1 A co s tím má společného obchod a byznys? 97 // 7.2.2 Zákazník s impulzem // 7.2.3 Zákazník bez impulzu // 7.2.4 Křivka impulzu a pět fází prodeje // Závěr // 8. Pátá fáze prodeje: uzavření obchodu // 8.1 Odhalte možné obavy klienta // 8.1.1 Jak zjistit, čeho se klient obává? // 8.2 Sugesce // 8.3 Reference // 8.4 Maximalizace // 8.5 Pocit ztráty // 8.5.1 Slovní pocit ztráty // 8.5.2 Materiální pocit ztráty // 8.5.3 Pocit osobní ztráty // Závěr // 9. Manipulativní techniky v prodeji a péči o zákazníka // 9.1 Změna myšlení klienta: předefinování // 9.1.1 Předefinování v několika krocích // 9.2 Souhlasný postoj // 9.2.1 Souhlasný postoj a předefinování // 9.3 Technika uvědomění // 9.4 Technika kladení vhodných otázek // 9.4.1 Otevřené otázky // 9.4.2 Uzavřené otázky // 9.4.3 Otázky vedoucí к odpovědi // Závěr // 10. Verbální komunikace jako důležitý nástroj ovlivňování klienta // 10.1 Hlasitost // 10.2 Tempo // 10.3 Větný přízvuk // 10.4 Artikulace // 10.5 Plynulost řeči // 10.6 Stabilita hlasu // 10.7 Pauza // Závěr // 11. Neverbální komunikace: vy a váš tělesný projev během // kontaktu s klientem 143 // 11.1 Neverbální komunikace jako komplexní proces 143 // 11.1.1 Paradox neverbální komunikace 144 //

11.2 Držení těla 145 // 11.3 Oční kontakt 146 // 11.4 Podání ruky 147 // 11.5 Gesta 150 // 11.6 Chůze 151 // 11.7 Vhodný vzhled obchodníka 152 // 11.8 Způsob sezení při prezentaci 157 // 11.9 Osobní zóny klienta 158 // Závěr 161 // 12. Typy zákazníků 163 // Závěr 167 // Slovo na rozloučenou 169 // Použitá literatura 171 // Doporučená literatura 173