Úplné zobrazení záznamu

Toto je statický export z katalogu ze dne 23.01.2021. Zobrazit aktuální podobu v katalogu.

Bibliografická citace

.
0 (hodnocen0 x )
EB
EB
ONLINE
1. elektronické vydání
Grada 2019
1 online zdroj (312 stran)
Externí odkaz    Plný text PDF (Bookport) 
   * Návod pro Bookport 


ISBN 978-80-271-1102-2 (online ; epub)
ISBN 978-80-271-2218-9 (print)
Zkušení autoři nabízí osvědčené know-how, konkrétní návody a praktická doporučení, jak být při obchodování maximálně efektivní a úspěšný. Upozorňuje, jakých chyb se vyvarovat a jak se odlišit od konkurence. Je určena jak začínajícím obchodníkům, tak profesionálům s dlouholetou praxí..
001490051
Obsah // O autorech ? // Slovo úvodem 2 5 // 1. Sales proces 1.0: objevte nové cesty ? zákazníkovi 17 // 1.1 Odlište se od konkurence 18 // 2. Sales proces 4.0: moderní formy obchodování 23 // 2.1 Začátek cesty ? úspěchu: nalezení a předehřátí kontaktu 24 // 2.2 Ne vždy jsou nutná osobní jednání, online schůzky šetří čas 25 // 2.3 Měřte důvody, proč vám ve firmách říkají „ne" 27 // 2.4 B2C sales proces 28 // 2.5 Plná automatizace cesty potenciálního zákazníka až ? prodeji // nebo ke schůzce 35 // 3. Proakt i vní vyhledávání kontaktů 41 // 3.1 Jak na nalezení správných kontaktů 42 // 3.2 Linkedln a Lusha - přímé kontakty i na ředitele velkých firem 47 // 3.3 Facebook jako zdroj obchodních kontaktů 51 // 3.4 Databáze Merk - efektivní hledání kontaktů a informací 55 // 3.5 Veřejné databáze 57 // 3.6 Instagram 58 // 4. Video approach: zaujměte netradičně - videozprávou 59 // 4.1 Nebojte se při oslovování manažerů experimentovat 60 // 4.2 Zásady natáčení personalizovaných videí 61 // 4.3 Videozpráva slouží nejen ? prvotnímu oslovení 66 // 4.4 Videozpráva jako metoda náboru nebo pomocník při hledání práce 68 // 5. Cold call v době moderní - co říkat a neříkat 69 // 5.1 Předehřejte si kontakt a promyslete, co při hovoru budete říkat 70 // 6 // PRŮVODCE ÚSPĚŠNÉHO OBCHODNÍKA // 5.2 Neptejte se, jestli má protistrana čas nebo jestli nerušíte! 72 // 5.3 Připravte si vhodné
otázky 73 // 5.4 Jak se zbavit strachu z navolávání schůzek 74 // 6. Nejčastější námitky a jak na ně (ne)reagovat 75 // 6.1 Námitky jsou příležitostí, když víte, jak je odvrátit 76 // 6.2 Jak reagovat na námitku „Hoďte mi to do e-mailu" 77 // 6.3 Jak odvrátit námitku „Nemám čas" 79 // 6.4 Co dělat s námitkou „Nemám zájem" 80 // 6.5 Co říct na námitku „My už dodavatele máme, jsme spokojeni" 80 // 6.6 Co s námitkou „Nemáme peníze, je to drahé. Dáte mi slevu?" 82 // 6.7 Reakce na námitku „Mám špatné zkušenosti" 85 // 6.8 Co s námitkou „Musím to probrat s šéfem"? 85 // 6.9 Jak reagovat na námitku „Není to aktuální, zavolejte za dva měsíce" 87 // 6.10 Co říct na „Je to skvělé, ale aktuálně to nepotřebujeme" 87 // 6.11 Jak reagovat na námitku: „Máte špatné reference"? 88 // 6.12 Co říct na větu: „Proč vy, když máte podobnou cenu // a stejný servis jako vaše konkurence"? 88 // 6.13 Extra tip: „Svatý grál" - jak se dostat na schůzku 88 // 6.14 Věty, které neříkejte 89 // 7. Příprava na schůzku: social a data research 91 // 7.1 Důvody, proč se najednání připravovat 92 // 7.2 Zdroje přípravy na schůzku ’ 93 // 7.3 Karta zákazníka 94 // 8. Vedení schůzky 97 // 8.1 Fáze obchodního jednání 98 // 8.2 První fáze schůzky: otvírák 98 // 8.3 Druhá fáze schůzky: analýza 99 // 8.4 Třetí fáze schůzky: prezentace 101 // 8.5 Čtvrtá fáze schůzky: uzavření (closing)
102 // 8.6 Umíte skutečně naslouchat? Mlčte a zvítězíte 105 // 8.7 Jedenáct tipů, jak přesvědčit mozek potenciálního zákazníka, // aby si vybral právě vás 105 // 8.8 Proč často slyšíte „ne" a jak to změnit 109 // OBSAH // 7 // 9. Follow up aneb jdu si pro peníze 117 // 9.1 Follow up jak ho známe 118 // 9.2 Moderní follow up: jak na to 119 // 10. Closing: metody pomáhající ? uzavření obchodu 123 // 10.1. Cenu neprozrazujte hned na začátku jednání 124 // 10.2 Jednokolový versus dvoukolový model 126 // 10.3 Closing s využitím moderních aplikací 126 // 10.4 Signály ke koupi - jak je nepřehlédnout a jak reagovat 127 // 10.5 Asertivita a sebevědomí obchodníka 131 // 11. (Ne)zakázané techniky prodeje I33 // 11.1 (Ne)zakázané techniky pro první kontaktování 134 // 11.2 (Ne)zakázané techniky pro vedení schůzky 140 // 11.3 (Ne)zakázané techniky pro closing l 8 // 11.4 (Ne)zakázané techniky pro up-sell  // 12. Schůzka ve dvou: kdy ano a kdy ne 159 // 12.1 Dva jsou víc než jeden - výhody, nevýhody 160 // 13. Spolupráce jako obchodní dovednost 161 // 13.1 Vybírejte si akce i lidi, které chcete oslovit 162 // 14. Social selling - prodej na sociálních sítích 165 // 14.1 Social selling - získávejte poptávky bez webové stránky 166 // 15. Plánování schůzek 4.0: jak získat 20 hodin měsíčně navíc 181 // 15.1 Domlouvání schůzek a hovorů 1.0 l82 // 15.2 Domlouvání schůzek a hovorů 4.0 l82 // 16. Inside
sales: prodej bez osobní schůzky 187 // 16.1 Inside sales zvyšuje efektivitu obchodního týmu a tím i zisky 188 // 16.2 Častá limitující přesvědčení 188 // 16.3 Nástroje a aplikace, bez kterých se neobejdete 189 // 16.4 Fáze online jednání 199 // 16.5 Chyby, kterých se při online hovoru vyvarovat 193 // 8 I PRŮVODCE ÚSPĚŠNÉHO OBCHODNÍKA // 17. Jak budovat silnou osobní značku, která prodává za vás 195 // 17.1 Influencers sales - staňte se značkou firmy 196 // 18. Datová analytika pro každého 201 // 18.1 Datová stopa a jak ji využít ve svůj prospěch 202 // 18.2 Přesná data šetří obchodníkům čas 203 // 18.3 Nástroje pro sledování 204 // 19. Sales proces v CRM 207 // 19.1 Řízení sales procesu díky datům: KPI versus ziskové KPI 208 // 19.2 Budoucnost obchodování 211 // 20. Tipy, jak zlepšit výsledky, pokud se vám zrovna nedaří 213 // 20.1 Nedaří se? Přinášíme rady z praxe 214 // 20.2 Chyby, které stály Davida Koláře miliony korun ušlého zisku 216 // 21. Deset tipů, jak se vyhnout studeným kontaktům 219 // 21.1 Doporučení, jak být v obchodování úspěšnější 220 // 22. Jak vydělat na tom, že jsou prázdniny 225 // 22.1 Jak se poprat s prázdninami a reagovat na „letní“ námitky 226 // 22.2 Vyhněte se zbytečným schůzkám 227 // 22.3 Sportujete? Přihlaste se na turnaj 228 // 23. Jak vydělávat peníze i v prosinci 229 // 23.1 Konkrétní rady, díky kterým můžete vydělávat // i
v posledním měsíci roku 230 // 24. Nemám čas! Fenomén, který ničí vaše sny 237 // 24.1 Času máme všichni stejně 238 // 24.2 Prokrastinace a jak na ni 238 // 24.3 Zaměřte se nejprve na aktivity vedoucí ? cíli 242 // 25. Jak skutečně získávat poptávky z networkingu 245 // 25.1 Zásady efektivního offline networkingu pro obchodníky 246 // 25.2 Jak si vybudovat vlastní online networking 249 // OBSAH // 9 // 26. Překročte své limity! Jak na výkyvy ve výsledcích 255 // 26.1 Zaměřte se na příčinu úspěchu 256 // 26.2 Stanovte si měsíční plán obchodní činnosti a po měsíci // ho vyhodnoťte 256 // 27. Rady Jitky Zoderové pro manažery: devět typů obchodníků // a jak s nimi pracovat 259 // 27.1 První typ: hvězda na první pohled 260 // 27.2 Druhý typ: lidé, kteří dělají obchod omylem 261 // 27.3 Třetí typ: lidé, kteří chtějí obchodem vydělat na dluhy // nebo životní styl 261 // 27.4 Čtvrtý typ: správňáci 262 // 27.5 Pátý typ: střelci 262 // 27.6 Šestý typ: odborníci 263 // 27.7 Sedmý typ: úspěšné obchodnice - ženy 263 // 27.8 Osmý typ: béčka 264 // 27.9 Devátý typ: vataři 264 // 27.10 Manažerské desatero úspěchu a bonusová rada 264 // 28. Co odlišuje úspěšné obchodníky od neúspěšných 267 // 28.1 Poznejte, do jaké skupiny patříte 268 // 28.2 Nejúspěšnější se zaměřují na klíčové činnosti 269 // 28.3 Cesty ke zlepšení 270 // 29. Retence jako klíč ? opakovaným provizím
275 // 29.1 Retence = rychlé peníze 276 // 30. Jak vytvořit vlastní produkt a začít prodávat 277 // 30.1 Vymyslete si produkt, který řeší problém potenciálního zákazníka 278 // 30.2 Možnosti propagace vytvořeného produktu 279 // 31. Jak postavit konzultační byznys z nuly 285 // 31.1 První krok: definujte, proč chcete rozjet konzultační byznys 286 // 31.2 Druhý krok: zjistěte, jestli váš konzultační byznys může fungovat 287 // 31.3 Třetí krok: postavení avatara zákazníka a poté definice produktu 288 // 31.4 Čtvrtý krok: prodejte se 289 // 10 // PRŮVODCE ÚSPĚŠNÉHO OBCHODNÍKA // 32. Růst, škála a diverzifikace - případové studie 291 // 32.1 První případová studie - právnická kancelář 292 // 32.2 Druhá případová studie - social media agentura 293 // 32.3 Třetí případová studie - konzultantka procesů 295 // 33. Jak se vyhnout kritickým chybám v řízení firmy ve fázi růstu 297 // 33.1 První chyba: okamžité zvyšování nákladů společnosti 298 // 33.2 Druhá chyba: nevytváření finančních rezerv 298 // 33.3 Třetí chyba: cenotvorba a její dopady při růstu 299 // 33.4 Čtvrtá chyba: rychlý nábor špatných lidí 299 // 33.5 Pátá chyba: špatná komunikace změn směrem ? týmu 300 // 33.6 Šestá chyba: neadekvátní finanční hodnocení zaměstnanců 301 // 33.7 Sedmá chyba: včasné nevytváření středního managementu 301 // 33.8 Osmá chyba: špatná firemní kultura v obchodním týmu
302 // 34. Bonus: nástroje a software - zbraně moderního obchodníka 305 // 34.1 Software, který vám pomůže 306 // Závěr // 309

Zvolte formát: Standardní formát Katalogizační záznam Zkrácený záznam S textovými návěštími S kódy polí MARC