.

0 (hodnocen0 x )

EB

EB

ONLINE

[Česko] : Grada, 2012

1 online zdroj (144 stran)

ISBN 978-80-247-7620-0 (online ; pdf)

ISBN 978-80-247-7621-7 (online ; epub)

ISBN 978-80-247-4024-9 (print)

němčina

V prodeji je úspěch a neúspěch velmi těsně spjat. Kdo ví, jak vést obchodní rozhovor opravdu profesionálně, je vítězem. Obchodníci, prodejci a obchodní manažeři se v této ojedinělé knížce dozví, kterých dvanáct fází profesionálně vedeného jednání vás dovede k úspěšnému uzavření obchodu. Všechny fáze přitom mají pro finální úspěch velký význam. Přehledná struktura knihy s mnoha praktickými tipy a příklady vám pomůže vše využít v praxi. Knížka je určená jak pro začínající obchodníky, tak pro ty zkušené, kteří chtějí zlepšit své výsledky a získat nové implusy..

001485655

O autorovi ...9 // Předmluva: Prodej jako královská disciplína ...11 // Úvod ...13 // Prodej jako proces ...17 // 1. Příprava ...21 // Získávání informací ...23 // Pravomoci ...25 // Cíle rozhovoru ...26 // Strategie rozhovoru ...27 // Užitek pro zákazníka ...28 // Vystupování a vzhled ...29 // Plánování času a trasy ...29 // Vnímání sebe sama ...31 // 10 tipů pro úspěšnou přípravu ...33 // 2. Vlastní motivace ...35 // Naladění ...33 // Zdroje motivace ...36 // Rychle do supernálady ...38 // Ano, jsem rád prodejcem ...39 // Znát zákazníka znamená mít zákazníka rád ...40 // 10 tipů pro efektivní vlastní motivaci ...41 // í // 6 / 12 fází úspěšných prodejních rozhovorů // 3. Přivítání ...43 // Rozhoduje první dojem ...44 // Přiměřený stisk ruky ...30 // Jména jsou důležitá ...51 // Vytvoření atmosféry ...52 // Od přivítání ke vztahu ...54 // 10 tipů pro efektivní přivítání ...55 // 4. Zahájení rozhovoru ...57 // Navázání osobního kontaktu ...57 // Zahájení odborné části rozhovoru ...59 // Jak získat pozornost ...60 // Se zákazníkem na stejné úrovni ...63 // Získejte důvěru ...64 // 10 tipů pro efektivní zahájení rozhovoru ...65 // 5. Analýza potřeb // Jádro prodeje // Zákazník chce poradenství // Otázky, otázky, otázky // Motivy ke koupi // Znalosti a neznalost // 10 tipů pro efektivní analýzu potřeb // 6. Prezentace // Prodejce, který řeší problémy a provází procesem // Vhodná prezentace // Nabídněte individuální užitek // Síla jazyka // Názornost vytváří přesvědčivost // 10 tipů pro efektivní prezentaci // 7. Reakce na námitky ...91 // Vyhodnocení námitek ...91 // Jak vhodně reagovat na námitky ...93 // Eliminujte skryté námitky ...95 // 10 tipů pro efektivní zvládání námitek ...97 // 8. Vyjednávání o ceně ...99 //

Poměr cena/výkon ...100 // Obhajoba cen ...101 // Vytvářejte alternativy ...102 // Ústupky v jiné formě ...103 // Další užitečné vyjednávači strategie ...104 // 10 tipů pro efektivní vyjednávání o ceně ...106 // 9. Vyvolání ochoty koupit ...109 // Od přání ke skutečnosti ...109 // Shrnutí rozhovoru ...111 // Vyjasněte otevřené otázky ...111 // Posilujte radost z rozhodnutí ...112 // 10 tipů ? efektivnímu vyvolání ochoty koupit ...114 // 10. Uzavření obchodu ...115 // Strach prodejce z uzavření obchodu ...115 // 10 praktických doporučení pro obchodování ...117 // Předběžně a definitivně uzavřený obchod ...121 // 10 tipů pro efektivní uzavření obchodu ...122 // 11. Rozloučení ...123 // Pogratulujte zákazníkovi ...123 // Možná příště ...124 // „Děkuji“ je zázračné slovo ...124 // Budoucí spolupráce ...124 // 10 tipů pro efektivní rozloučení ...125 // 12. Po koupi ...127 // Po nákupu je vlastně před nákupem ...127 // Týmová práce ...128 // Analýza spokojenosti zákazníka ...128 // Náš zákazník nás pán ...129 // Dokumentace ...130 // Zahájení nových akcí ...130 // Udržujte kontakty a využívejte je ...131 // 10 tipů pro efektivní péči o zákazníka po koupi ...132 // Slovo závěrem: Získejte si srdce ...135 // Literatura ...137